罗永浩推荐过的书单（罗永浩推荐过的书籍）

投稿用户 • 2022年8月22日 pm8:07 • 电商运营 • 阅读 1133

《元一拆书日记2022年第210篇》 2022年8月2日星期二

我们今天拆解艾瑞里写的《怪诞行为学》（可预测的非理性）这本书。这本书源于一次看罗永浩演讲，他推荐的书。后来买来一直没有读，所以今天开始把这本书读一下。

我坚信一个点：不是读书没用，是我们没用。‘没用’有两层含义：第一，我们没有主动去使用书籍，没有行动、实践、落地，这个权重要占到99.99%。第二，我们个体天生智力差异性，这个权重仅占0.01%，可以忽略不计。

所以，读书是手段，目的在于：用书。我们达到的目标就是：对内武装自己，对外成就一件对他人有价值的事。这就是我对‘成长、成事’的功利性定义。

艾瑞里写的这本《怪诞行为学》其实是把经济学和心理学融合的一门科普作品。主要研究的是：人的行为、决策中背后的力量。探索人类非理性背后的因素。

今天阅读《怪诞行为学》第一章：相对论的真相。为什么我们喜欢比较和攀比？第一小节：我们生活中的价格‘诱饵’。

通过阅读今天这一小节内容，我们今天主要聊一个关键词：价格诱饵。

我们在日常生活中，处处被营销人‘操作’而乐此不疲。艾瑞里在《怪诞行为学》中举了一个例子关于《经济学人》杂志订阅广告的案例。

《经济学人》杂志推出三个价格套餐：

1、电子版：每年59美元

2、印刷版：每年125美元

3、印刷版+电子版套餐：每年125美元

艾瑞里找来100个学生做实验，让他们购买选择。在实验组中：《经济学人》杂志推出的三种价格套，购买的统计数据如下：

1、购买电子版：16人

2、购买印刷版：0人

3、购买印刷版加电子版：84人。

后来他们又做了对照组实验，广告价格推出的只有两组，购买人数的数据变为：

1、电子版：59美元 68人

2、印刷版+电子版：125美元 32人

两种广告模式差距竟然如此之大嘛？是的。因为‘印刷版125美元’在实验组的三个价格中，充当了‘价格诱饵’。也有人称之为‘锚定效应’。名称咱们不管它了。大家只要知道一个事实即可：

人很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个‘内部价格计量器’来告诉我们某种物品真正的价值多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算起价值。一切都是相对的。

现实中，我们怎么应用呢？在定价策略中，一个选择叫没有选择，两个选择叫左右为难，三个及以上，才真正有选择。

超市中，我们会看到一个现象，卖电视机的案例：

36英寸松下品牌 690美元

42英寸东芝品牌 850美元

50英寸飞利浦牌 1480美元

让顾客选择，顾客通过心理评估，大部分都会选择中间价格。顾客在不明确知道哪个品牌更合算的前提下，会选择‘居间价格’，潜意识认为这样选择‘最安全’，其实是非理性决策。

所以，我们天天被这些搞营销的人‘操纵’。商家很多时候想把滞销产品卖出去，往往会加入一个超高价对照，这样对照下来，顾客就会潜意识认为滞销品是性价比‘最高’的产品。进而选择购买了滞销品。

那么对于咱们生意中的启发是什么呢？

1、产品尽量设计矩阵，尽量不要单一。哪怕单一产品，也要从服务、售后等多个要素融合成不同的套餐组合，这样，顾客购买的时候，自动进行非理性决策行为，三选一，才叫有选择。我们要主动顺应客户购买决策的‘非理性’。

2、同样的产品，一定要设计‘价格诱饵’，即对照组产品。类似于：电子版杂志59美元；印刷版杂志125美元；印刷版加电子版杂志125美元。这三种套餐中的第二种套餐产品：‘印刷版125美元’就不是用来卖的，而是用来锚定对照，故意给顾客看的。因为顾客会潜意识对照，我们就索性给客户个对照。缩短决策周期。

3、一切都是相对的。相对论在现实场景中，人人往往喜欢比较容易比较的，避免比较不容易比较的事物。这一条特别关键。不要想太复杂，类似于前文提到的电视剧案例，没有任何对比依据，就是随意组合，客户也会非理性决策，因为足够简单。

4、‘……是因为……’这个句式后面的‘因为’，你可以随意自圆其说，客户潜意识认为合理，这叫逻辑自洽。

5、客户决策过程中，假如只有两个变量：A、B。A是属性1，B是属性2，比如价格和质量这两个要素，看似两个选择，实则只会让客户左右为难，进而决策周期变长。这个时候，如果再加入一个变量：-A（诱饵）。因为‘-A’这个‘诱饵’加入，构建出与A的一种简单、直观的比较关系，由此是A看起来更优，不仅相对于-A，相对比B也是如此。‘-A’（诱饵）的作用只是为了让A相对而言显得更好而已。

好了，今天就写一个点：价格诱饵。告诉我们如何利用人的非理性设计产品价格矩阵，通过诱饵的加入，操纵对方去决策选择我们要希望对方选择的路径。

明天，咱们继续聊。

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